Exposição agressiva X Exposição controlada
Uma das coisas que dou devida importância dentro do setor de hortifruti é a maneira da exposição dos produtos aos clientes.
A exposição pode condenar ou exaltar um negócio, independente da qualidade do produto.
O que adianta ter o mais top dos produtos e não saber como fazer uma boa exposição de hortifruti.
Tudo deve estar integrado de acordo com indicadores internos e externos, realizando o funcionamento da boa operação que um hortifruti deve ter nos dias de hoje.
Assim como outros setores do varejo possam existir algumas mudanças com o passar do tempo, o hortifruti por sua vez, é muito mais dinâmico e flexível.
O problema muita das vezes é a cauterização de muitos proprietários e gerentes de supermercados, ou seja, ficam bitolados à um só modo de operação em toda sua carreira.
Por isso, quero explicar de modo simples qual a maneira mais adequada de exposição de hortifruti para seu negócio e o que isso tem haver com as situação econômica do país e sua responsabilidade social.
Exposição Agressiva
A exposição “agressiva” é uma exposição com grande quantidade de produtos em um mesmo lugar.
Ela é muito usada em ilhas promocionais, pontas de ofertas e ponto extras onde suportam maiores quantidades de produtos, com o abastecimento feito muita das vezes, em uma única vez.
Nasce Novo Modelo No Brasil
O modelo de exposição “agressiva” nasceu com a chegada do Grupo Carrefour ao Brasil nos meados de 1975.
Sua grande capacidade de área de venda em Mt², proporcionava grandes espaços à todos os departamentos da loja.
O departamento de hortifruti por sua vez, não era tão diferente.
Com um espaço extremamente grande, era necessário grandes exposições e muito volume de mercadoria para preencher todo o departamento.
Com a vasta variedade de FLV encontrada no Brasil e suas grandes ofertas, não foi difícil implantar o modelo, além do mais, virou regra operacional de perecíveis dentro dos hipermercados da época. (história dos hipers no Brasil)
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Modelo exposição “agressiva” : Foto Rogério Prado
Devido ao grande crescimento dos hipermercados e supermercados no Brasil, o modelo tornou-se prática repentina espalhadas pelo país.
Até os pequenos comerciantes e supermercados viram á necessidade de comprar grandes quantidades de hortifruti para “competir” ou imitar os gigantes varejistas.
Entretanto, a diferença entre os gigantes do varejo com os pequenos hortifrutis e supermercados, é que estes grandes varejistas possuem maior capacidade no poder de compra centralizada, ganhando expressivamente nos preços.
Motivo pelo qual o modelo de exposição “agressiva”sempre deram certo para estes grandes varejistas.
A situação sempre uniu o útil ao agradável, pois os preços de hortifruti nos meados de 1998 até 2008, eram realmente vendidos a preços de “banana”.
Praticamente quase todos os produtos tinham preços de venda abaixo de R$ 0,99 centavos.
Hoje em dia, a situação é muito diferente como a de anos atrás. Justamente isso, os que mais estão sofrendo com o modelo agressivo, são os grandes varejistas que buscam estratégias para driblar as altas quebras que o setor vem apresentando nos últimos 5 anos.
Exposição Controlada
As exposições controladas são aquelas exposições adequadamente abastecidas, organizando os produtos e obedecendo a pilha máxima que esses produtos podem suportar. Afinal, o seu ritmo de abastecimento é feito de acordo com a venda.
O modelo de exposição controlada sempre foi adotada pelos primeiros sacolões existentes no Brasil e também traz um pouco da origem das feiras livres.
Em países da Europa por exemplo, é o modelo mais adotado por lá.
Esse modelo de exposição de hortifruti, tem um certo controle com a questão das perdas, pois obedece regras e técnicas importantes.
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Modelo exposição controlada : Foto Rogério Prado
Qual O Melhor Modelo De Exposição Para Hortifruti?
Em primeiro lugar, a exposição de um hortifruti vai se caracterizar de acordo com alguns fatores:
- O que ele significa para o negócio,
- Rotatividade de mercadoria,
- Vendas.
Partindo desses três princípios, podemos definir como pode ser exposto um FLV, podendo variar de produto para produto.
Neste meio tempo, venho mostrando à alguns proprietários e gerentes de supermercados a importância em modificar certos modos operacionais. Porém, mesmo assim tenho encontrado grande resistência às mudanças.
Não há de se espantar que seus hortifrutis estão com quebras altíssimas.
Em alguns momentos que precisavam trabalhar com exposições controladas, se excedem nas exposições “agressivas”, e vice-versa.
Hoje, o cenário de custo dos produtos de FLV não são mais como os de de dez anos atrás.
Dificilmente no varejo, os preço de venda dos produtos estão abaixo de R$ 0,99.
É necessário pensar muito bem antes de amontoar produtos que não vão trazer atratividade nenhuma aos consumidores.
A foto acima mostra o erro operacional da exposição de batata.
O preço praticado fora de oferta e a banca está com excesso de produto no dia.
Neste outro caso ao lado, acontece ao contrário.
O tomate está em oferta numa ilha promocional, porém, não há produtos suficientes causando uma exposição pobre.
Tanto o modelo de exposição “agressiva”, quanto o modelo de exposição controlada estão corretos, desde que, se obedeça as três estratégias muito simples:
O significado para o negócio, rotatividade e venda.
Eu particularmente já trabalhei com as duas formas de exposição.
Quando Trabalhar Com Exposição “Agressiva”
Antes de mais nada, é importante observar detalhes ao expor um determinado produto a uma exposição”agressiva”.
Basicamente, vamos conhecer sete perguntas em seguida:
- #1 – Terei consumidor comprando toda essa mercadoria no dia(s) ?
- #2 – A mercadoria pratica preço de oferta?
- #3 – Tenho fluxo de clientes necessários? (nº de clientes comprando na loja)
- #4 – Tenho a quantidade suficiente de mercadoria necessária para manter a exposição agressiva até 70% do funcionamento do expediente?
- #5 – O produto é passível de exposição “agressiva”?
- #6 – Não tenho nenhum outro local para utilizar ponto extra para este produto?
- #7 – Qualidade do produto está adequada?
Quando Trabalhar Com Exposição Controlada
As exposições controladas podem ser aplicadas em todos os produtos do hortifruti diariamente.
Algumas deficiências podem apresentar neste modelo, quando houver também deficiência na operação. Como a de um quadro de funcionários muito enxuto, por exemplo.
Outra deficiência, é a falta de planejamento operacional.
Um produto está em oferta, em que o dia é designado a ofertas e promoções, é necessário observar se não há perda de venda em uma exposição bem pequena e controlada.
É importante o gestor de hortifruti seguir os dois modelos de exposição e planejar as operações de acordo com a dinâmica do setor.
Em conclusão, seja consciente com o dinheiro do patrão ou com o seu próprio dinheiro, evitando desperdício.
O Brasil ainda é o campeão em desperdícios de FLV e joga toneladas ao lixo.
Seja um profissional consciente.
Espero ter ajudado.
Abraços.
Rogerio Prado é bacharel em Administração de Empresas pela Universidade Paulista, com pós graduação em Gestão Pública. Com 15 anos de experiência no varejo atuando hoje com o Comércio Exterior e Empreendedorismo Digital.
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